Este Tratado, escrito por el general Sun- Tzu, de ser un clásico de la estrategia militar se ha convertido en un libro de cabecera para los directores de empresas.
Se compone de 13 capítulos:- Trazar planes.
- Hacer la guerra.
- Estratagemas.
- Tácticas.
- La fuerza.
- Puntos débiles y fuertes.
- Maniobras.
- Variación en las tácticas.
- El ejército en marcha.
- El terreno.
- Las nueve situaciones.
- El ataque con fuego.
- La utilización de espías.
Las diferentes enseñanzas que nos va relatando el experimentado general se pueden ir aplicando al mundo de la empresa cambiando términos como Estado o país por empresa, ejército por plantilla, entrenamiento por formación, estrategia militar por estrategia empresarial, enemigo por competidor, campo de batalla por mercado, etc.
En las siguientes entradas iremos analizando los diferentes capítulos de esta valiosa obra.
1. Trazar planes.
- Sun Tzu dijo: “El arte de la guerra es de vital importancia para el Estado”.
La estrategia, la planificación, será muy importante, será vital, para la empresa. Vital porque de ella dependerá mantenerse en el mercado o desaparecer, como le ha ocurrido a tantas firmas o empresas.
- El arte de la guerra está gobernado por cinco factores constantes que hay que tener en cuenta en las deliberaciones, cuando se trate de determinar las condiciones imperantes en el campo.
- Esos factores son:
La Ley moral.
Hace referencia a la motivación y a la fidelidad de los colaboradores que están en armonía con los principios y objetivos de la compañía.
- El cielo.
Se refiere a las circunstancias que no dependen de nosotros.
- La tierra.
Se refiere a las circunstancias concretas del terreno, del mercado.
- El comandante.
Líder o equipo directivo. Sus características deberán ser: talento, ecuanimidad, benevolencia, coraje y disciplina. Deberá encarnar las virtudes de la sabiduría, la sinceridad, la benevolencia, el valor y el rigor.
- El método y la disciplina.
La preparación, la disciplina, la organización de las diferentes áreas de la empresa y su jerarquización.
- Por medio de estas siete consideraciones puedo predecir la victoria o la derrota:
1. ¿Qué dirigente s más sabio y capaz y de parte de cuál está el Tao?
2. ¿Qué comandante posee el mayor talento?
3. ¿Qué ejército obtiene ventajas de la naturaleza y el terreno?
4. ¿En qué ejercito se observan mejor los reglamentos y las instrucciones?
5. ¿Qué tropas son más fuertes y están mejor equipadas?
6. ¿Qué ejercito tiene oficiales y tropas mejor entrenados?
7. ¿Qué ejército administra recompensas y castigos de forma más seria y justa?
- Al aceptar el beneficio de mi consejo aprovecha también cualquier circunstancia útil que se presente, incluso más allá de las reglas ordinarias.
Este punto podríamos relacionarlo con la innovación tan en boga en la actualidad para conseguir ser más competitivos. Hay que estar abiertos al cambio y a cualquier posibilidad que se nos presente para alcanzar el éxito.
- Se deberían modificar los planes de acuerdo con las circunstancias, cuando estas sean favorables.
El competidor nunca debe conocer nuestra estrategia, nuestros planes y éstos deberán ser lo suficientemente flexibles para ir modificándolos en función de las circunstancias y de nuestro propio provecho. Te puedes mostrar débil para desconcertar al adversario y cuando éste está confiado sacar todo tu potencial.
- Todo el arte de la guerra se basa en el engaño.
Como decíamos en el punto anterior el adversario nunca debe conocer nuestra estrategia, el engaño puede ser tanto la ocultación de nuestros planes como hacerle ver cosas que no son e incitarle a tomar decisiones erróneas a nuestro competidor.
- Si tu oponente posee un temperamento colérico, procura irritarlo. Finge ser débil, para que se vuelva arrogante.
Enfurecer al enemigo, a la competencia, en este caso, es una técnica antiquísima. Si lo conseguimos, el enemigo perderá concentración, coordinación y sus movimientos perderán eficacia.
- Atácalo allí donde no esté preparado, aparece allí donde no te espere.
Hay que estudiar bien a la competencia, conocerla bien, aprender sus puntos débiles y atacar allí.
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